Tiergesundheit ist beratungsbedürftig – so machst du aus Unsicherheit Kaufbereitschaft

Wer Tiergesundheit im Fachhandel erfolgreich verkaufen will, muss eine zentrale Wahrheit akzeptieren: Tiergesundheit ist kein Mitnahmeartikel. Der Kunde steht nicht vor dem Regal und denkt „Oh, das nehme ich mal mit“, sondern er steht dort mit Unsicherheit. Er hat ein Symptom gesehen, ist beunruhigt und will vermeiden, etwas falsch zu machen. Genau diese Unsicherheit entscheidet darüber, ob gekauft wird oder ob der Kunde unverrichteter Dinge geht und am Ende doch zum Tierarzt fährt.

Im Tiergesundheitsbereich treffen zwei Dinge aufeinander: hohe Emotion und hohe Verantwortung. Wenn es um die Gesundheit des eigenen Tieres geht, reicht „hübsch präsentiert“ nicht aus. Der Kunde braucht Orientierung. Und Orientierung entsteht nicht durch mehr Produkte, sondern durch Klarheit: Was bedeutet das Symptom, was kann ich sinnvoll tun, was passt zu meinem Tier und wann ist der Tierarzt die bessere Wahl?

Aus meiner Erfahrung im Fachhandel ist das der häufigste Grund, warum Tiergesundheitsregale schwach laufen: nicht weil die Produkte schlecht sind, sondern weil dem Kunden der erste Schritt fehlt. Er weiß nicht, wo er anfangen soll. Deshalb ist die wichtigste Aufgabe am POS nicht „verkaufen“, sondern „Einordnung geben“. Wer das schafft, macht aus Unsicherheit Kaufbereitschaft und aus Kaufbereitschaft Vertrauen.

Praktisch funktioniert das mit drei einfachen Hebeln. Erstens mit einer Struktur nach Symptomen statt nach Marken, zum Beispiel Magen und Darm, Haut und Fell, Bewegung und Alter, Immunsystem und Stress. Zweitens mit Einstiegsfragen direkt am Regal, die den Kunden abholen, etwa „Frisst Ihr Hund Gras“, „Durchfall seit gestern“, „Fellwechsel extrem“, „Morgens steif beim Aufstehen“. Drittens mit einem klaren Beratungssignal: Wer ist Ansprechpartner, wo bekomme ich Hilfe, wie sieht eine sinnvolle Empfehlung aus?

Das Entscheidende ist: Der Kunde muss spüren, dass er hier nicht einfach irgendetwas ausprobieren soll, sondern dass es einen nachvollziehbaren Weg gibt. Wenn du ihm diesen Weg zeigst, steigt nicht nur die Abschlussquote. Du gewinnst etwas viel Wertvolleres: die Rolle als erste Anlaufstelle für Tiergesundheit. Und genau das ist der stärkste Schutz gegen Onlinehandel, Preisvergleich und Austauschbarkeit.

Wenn du möchtest, analysiere ich gern, wo in deinem Markt Unsicherheit entsteht und wie man sie am POS in Orientierung umwandelt, durch Regalstruktur, klare Kommunikation und praxisnahe Schulungen.